A arte do convencimento

Técnicas de persuasão ajudam você a mostrar para o chefe e para os colegas que suas idéias são imprescindíveis

Convencer os outros de que sua idéia ou projeto tem valor não é uma tarefa fácil. Mas quem usa bem a persuasão se sai melhor nesse desafio. Num mercado em que comunicação é uma habilidade importante, apresentar idéias de maneira assertiva faz com que o profissional se destaque. "É um diferencial para alguém ser promovido a um cargo de liderança", diz Adão Martins, professor de negociação e gerenciamento de conflitos, do Ibmec, escola de negócios com campus em Minas Gerais.

Quem possui esse poder tende a envolver e motivar colegas, chefes e até grandes platéias com maior facilidade. "Muitas pessoas têm alto potencial para crescer e ficam estagnadas por não saber vender idéias", diz Reinaldo Passadori, presidente do Instituto Passadori de comunicação verbal. Há maneiras de treinar essa competência e aperfeiçoá-la ao longo da carreira. Veja abaixo como desenvolver a persuasão.

Ninguém é o dono da verdade Quem acha que tem toda a razão e não abre espaço para contra-argumentações não convence ninguém. o professor de marketing Zarkary Tomala, da faculdade americana Stanford Graduate School of Business, fez uma pesquisa na qual pedia para um grupo de pessoas analisar duas críticas sobre um restaurante fictício. na primeira delas, o autor era incisivo demais em sua opinião e não dava margem para outras interpretações feitas pelos leitores. na segunda, o texto era mais aberto e as opiniões menos ferrenhas.

Essa resenha foi mais bem avaliada e as pessoas se dispuseram a pagar até 56% a mais nesse restaurante, em comparação com a outra resenha. a conclusão do estudo é de que, mesmo quando você é um especialista, as pessoas confiam mais nos seus argumentos se há alguma ponderação. "a atitude aberta ajuda a persuadir", diz Vera Martins, diretora da assertiva, consultoria de gestão de pessoas. isso acontece porque o interlocutor passa a se sentir envolvido na nova proposta quando tem a possibilidade de compartilhar seus pontos de vista. "Bancar o sabichão só cria antipatia", explica Vera.

O melhor é manter um comportamento assertivo: nem agressivo nem passivo demais. "Para passar uma imagem de confiança e convicção, olhe nos olhos do interlocutor, seja objetivo e nunca leve feedback negativo para o lado pessoal", diz Reinaldo Passadori.

Prepare-se para ouvir 
Convencer não é só uma questão de falar sem parar. Vai melhor quem sabe escutar e balancear o discurso. O mais importante é escutar com bastante atenção para entender de fato quais são os pontos de vista, críticas e sugestões de seus interlocutores. "Uma atitude aberta é o primeiro passo para quebrar o gelo e conseguir a aceitação das pessoas", diz Vera. Se sua proposta não estiver sendo bem aceita, nada de fechar a cara. "Peça sugestões para seus colegas e chefes e os envolva para melhorar seu projeto", completa.

Raciocínio lógico e soluções 

Preparar-se antes de uma apresentação aumenta suas chances de convencer. Por isso, separe um tempo para levantar argumentos lógicos que embasem seu raciocínio e demonstrem que seu novo projeto faz sentido. "Criamos impacto pela solidez dos fatos que apresentamos", diz Reinaldo. Além disso, leve soluções para os possíveis problemas que podem ser apontados durante sua apresentação. "Se você já tiver pensado nos pontos negativos do projeto, ganhará mais credibilidade e facilidade para persuadir", diz Vera.

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